html templates

РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕТА

Факторы имеющие значения:
На этапе запуска проекта продажей услуг компании занимался генеральный  директор компании. Продажи на рынке b2b проводились хаотично, случайно, исключительно за счет личных связей. В компании не только отсутствовала налаженная система продажи услуг, но и существовала по сути прямая зависимость жизнеспособности бизнеса от личной персоналии генерального директора, ведущего всех  клиентов самостоятельно.

Предложенные решения :

В сущности, необходимо ,было решить в компании 2 задачи: 

 —наладить систему продажи услуг, выбрав наиболее эффективные каналы продаж 

-снизить зависимость продаж компании от персоналий сотрудников отдела продаж. 


Был проведен аудит продаж компании и диагностика целевого рынка по результатм которых были проведены следующие мероприятия:

  • Разработана четкое позиционирование компании и ее услуг на рынке b2b; составили описание ЦА, основных мотиваторов к покупке, барьеров и возражений; определены наиболее эффективные каналы сбыта, на которых необходимо сосредоточить усилия продавцов.  
  • Разработаны и описаны ключевые компетенций сотрудников отдела продаж, разработали планы продвижения и продаж услуг по каналам сбыта; 
  •  Была разработана прозрачная и обоснованная система мотивации для сотрудников, и руководителя отдела продаж компании на разработку стратегических решений, подготовку, обучение и контроль сотрудников, которая моивировала  его делегировать часть выполняемых им функции продавцам. Была проведена оптимизировали бизнес-процессы продаж, удалены дублирующие функции и лишняя отчетность;
  • Была разработана система информационного обеспечения продаж учитывающая специфику и текущее состояние бимзнеса котора была принята за основу для подбора и внедрения CRM системы, в которую была перенесена база клиентов компании, с возможностью ее анализа и работы с отдельными сегментами клиентов, включая аналитику продаж.
  • Были разработаны и внедрены рабочие скрипты и УТП , простые и понятные нодостаточно  жесткие инструкции по привлечению и работе с клиентами. Была разработана  система адаптации и  развития сотрудников отдела продаж, включая стандарты отбора сотрудников, дальнейшего корпоративного обучения, аттестации и возможностей для построения карьеры в компании.
  • Был проведен конкурсный отбор по специальной методике в результате которго отдел продаж был укомплектован необходимым количеством сотрудников, в ключая РОП.
  • Было проведено обучение сотрудников отдела продаж, разработана система регулярного мониторинга работы сотрудников,   рекламет  оперативных совещаний внедрена систепа простой и прозрачной отчетность, позволяющая собственнику бизнеса получать объективную и полную информацию о продажах в компании.

Результаты проекта:
Фактическое время работы по проекту составило 8 месяцев, итоги работы были подведены спустя 12 месяцев с начала работы над проектом.
Бюджет проекта составим 1.300.000 рублей. Эффективность работы отдела продаж в компании увеличилась в 6,5 раз. Численность отдела продаж увеличилась до 10 человек, при этом выручка на 1 сотрудника отдела продаж увеличилась в 3 раза.
Текучка персонала составила 0%. В настоящее время  компания уверенно удерживает лидирующие позиции на нестабильном рынке в условиях растущей конкуренции .

Информация для профессионадлов и маркетологов

СрСА- сократилос в 2.5 раза.

Прогноз увеличения CLTV - на 12%

RR -вырос с 0,16 до 0,85

Коф. закрытия лида составил 0,73


Общие выводы и замечания:
Заказчик высоко оценил результаты работы, однако, из-за недостаточного внимания к продажам и маркетингу в компании и некоторого «головокружения от успехов» после первых результатов, в дальнейшем произошел небольшой откат от достигнутых показателей, хотя компания устойчиво держала достаточный уровень продаж для существования бизнеса в измененном виде.